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Techniques de négociation

PrésentielPrésentiel
2 jour(s)
Prix : Nous consulter
Toulouse (31)
Objectifs

A l'issue de cette formation, le participant sera capable de :

- Identifier son style de négociateur

- Préparer une négociation

- Maîtriser les phases de la négociation

- Anticiper les comportements

- Gérer les conflits

Public visé
Toute personne souhaitant découvrir ou améliorer ses connaissances des techniques de négociation
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis spécifique

Programme

DEFINITION D’UNE NEGOCIATION
Présentation
Exemples de négociation
Les composantes de la négociation : humains (personnalités, rôles, culture, niveau de compétences…), techniques, organisationnels et financiers
Le déroulement d’une négociation

CONNAITRE ET COMPRENDRE LES PRINCIPES DE LA COMMUNICATION
Comprendre les mécanismes de la communication verbale et non verbale pour en maitriser les impacts
Connaître ses propres cadres de référence et identifier ceux de ses interlocuteurs pour se synchroniser

IDENTIFIER SON STYLE DE NEGOCIATEUR
Les différentes structures de la personnalité
Repérer le cadre de référence des interlocuteurs : leurs intérêts, leurs objectifs, leurs motivations
User les leviers d’influence non verbaux

ECOUTER
Décoder les structures de son langage et celles de ses interlocuteurs
Identifier les structures de pensée et les modes de communication de chacun
Ecouter activement
Traiter l’information en adoptant un langage précis et en faisant préciser les messages reçus
Ecoute active, la clarification et la reformulation

OBSERVER
Repérer et identifier les signaux visuels et les comportements de ses interlocuteurs
Constater sans juger, interpréter et agir en conséquence

MAITRISER
Déjouer les pièges
Devancer et gérer les objections
Produire un impact favorable sur ses interlocuteurs
Gérer l’indifférence
Défendre ses intérêts

CONVAINCRE
Savoir se distancier et adapter sa communication
Produire un impact favorable sur ses interlocuteurs
Comprendre les motivations et critères de décisions
Identifier les comportements d’acceptation de la transaction
Convaincre en distinguant les faits, les bienfaits et les preuves
Impliquer et faire participer
Obtenir l’adhésion de l’interlocuteur pour une meilleure implication
Savoir quand et comment conclure

LA PREPARATION A LA NEGOCIATION
Définition des objectifs de la négociation : objectif idéal – objectif de retrait
Exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien
Stratégie et tactique : garder le cap et l’enjeu final
Préparer les réponses aux objections connues
Connaître les différentes étapes à respecter pour contrôler la situation
Le gagnant – gagnant au-delà du compromis

L’ARGUMENTAIRE
Organiser sa pensée
Maitriser son produit / ses services
Construire les arguments pour défendre son projet
La hiérarchie des arguments
La conviction
L’écoute
La persuasion
L’utilisation des arguments de la partie adverse
La conclusion

LES COMPORTEMENTS = COMMUNICATION NON VERBALE
Les attitudes spontanées dans la difficulté
Gérer sa peur de l’échec et les croyances qui y sont liées
L’affirmation de soi

CONCLURE ET ASSURER LE SUIVI / CONTROLE
Garder l’initiative
Préserver la coopération – Les gages de confiance
Assurer la mise en action
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Aelion

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95 chemin de gabardie
31200 Toulouse

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16/10/2017 au 17/10/2017

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